你是否曾经在“用户画像”中迷失标的，或在“标签体系”中堕入冗杂？本篇著述将带你系统拆解用户细分的底层逻辑，从场景起程、结合数据与步履，匡助你在海量用户中，识别出信得过有价值的那一群东说念主。
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100万用户，嗅觉个个都是你客户，又好像个个都不是？你缺的不是流量，是精确。
咱们频繁听到一些听起来很历害的词，比如“用户画像”、“东说念主群标签”、“精确投放”，抖音有八大东说念主群，京东有东说念主群分散，确凿所有这个词咱们知说念的互联网公司，都在不遗余力地给用户“贴标签”。为什么大家都在作念这件事？
原因很简易，就像你说的，这是一种能极大进步着力的方法。当你手持百万致使千万预算，准备发起一次阛阓行动时，最大的恐慌是什么？是钱花出去了，却连个响声都没听到。这每每是因为，你的声息莫得被对的东说念主听到。联想一下，你的居品是顶级的专科登山杖，你却把告白投给了天天宅在家里打游戏的东说念主，这笔钱粗略率就打了水漂。但若是你能精确地找到那些户外畅通深爱者，致使是有过搜索、购买登山装备步履的东说念主，那么每一分钱的告蓦然，都可能产生十倍、百倍的收尾。
这即是用户细分的价值。它不是一个悬在天上的表面，而是一个能径直帮你省钱、帮你收货、帮你把事情作念对的用具。它能匡助咱们回应一个生意行动中最根柢的问题，那即是“咱们到底在为谁奇迹？”
这篇著述，即是想以一个一线从业者的视角，带你这个零基础的一又友，一步一步拆解明晰，到底要如何作念好用户细分。咱们不聊太多复杂的表面模子，只讲最实用、最中枢的念念路和门径，何况会用一个能干的案例，让你看到这一切在着实天下里是如何发生的。
一、运转之前，咱们必须先斡旋几个融会在脱手切分用户之前，咱们脑子里得有几根弦先绷紧了。这几个融会，能帮咱们幸免走好多弯路，确保咱们作念出来的东西不是一份只是为了交差的呈文。
第一个融会，细分的终极主张是“行动”，而不是“分类”。
咱们作念用户细分，不是为了搞一个漂亮的分类图表，然后放在PPT里向雇主文书说“看，咱们的用户不错分为这五类”。若是这个分类收尾不成指挥任何一个具体的业务动作，比如阛阓部不知说念该如何字据这个分类去调遣投放渠说念，居品司理不知说念该如何为某一类东说念主优化功能，那这个细分即是失败的。一个有价值的细分，最终必须能回应“是以，咱们接下来应该作念什么？”这个问题。
第二个融会，细分不是“连连看”，而是“找不同”。
好多东说念主以为用户细分即是把相似的东说念主圈在一齐。这个分解只对了一半。更中枢的是，咱们要找到不同群体之间，那种能导致他们步履和需求产生权贵各别的过失变量。比如，相同是25岁的女性白领，一个在一线城市，月薪三万，追求生计品性，另一个在五线小城，月薪五千，重视性价比。她们在滥用决策上的各别，会比她们年齿和奇迹上的相似性大得多。咱们即是要找到这种能形成“不同”的过失要素。
第三个融会，莫得放之四海而都准的“步履切法”。
好多入门者会问，用户细分有莫得一个全能公式？谜底是莫得。给你一把刀，你是横着切、竖着切、如故斜着切，完全取决于你想用切出来的肉作念什么菜。相同，你的细分方式，完全取决于你的生意主张。
若是你想拉新，你可能会更关注潜在用户的渠说念偏好和媒体民风。若是你想进步复购，你可能会更关注已有用户的购买频次和客单价。若是你想进步活跃度，你可能会更关注用户的功能使用深度和造访时长。先想明晰“为什么要作念细分”，再决定“何如作念细分”，章程不成错。
第四个融会，数据是砖瓦，业务分解是蓝图。
好多东说念主认为用户细分是个纯技艺活，把一堆数据扔给算法模子，跑一跑，收尾就出来了。这十足是一个误区。数据能告诉你“是什么”，但不成径直告诉你“为什么”。一个好的用户计议员或者数据分析师，必须深度分解业务。他要知说念公司的计策标的是什么，居品的中枢价值是什么，阛阓的竞争时势是如何的。只消带着这些业务分解去看数据，你才气从冰冷的数字背后，解读出有温度、有知悉的论断。
好了，当咱们对这件事有了以上这些基础融会后，就不错运调脱手了。
二、手把手带你走完用户细分的全进程一个完整的用户细分方式，粗略不错分为六个门径。咱们会一步一局势拆解，让你看明晰每一步到底在作念什么。
第一步：明确主张（咱们为什么起程？）这是所有这个词使命的最先，亦然最容易被忽略的一步。在这一步，你需要和你的团队，或者你的雇主，反复证明一个问题，“咱们但愿通过此次用户细分，处置什么具体问题？”
这个问题听起来很虚，但咱们不错把它具象化。比如：
阛阓部可能会说：“咱们本年的营销预算有限，但愿能找到ROI最高的投放渠说念，进步新客转化率。” 居品部可能会说：“咱们的居品功能越来越复杂，想知说念不同类型的用户对不同功能的偏好，以便决定下一阶段的开辟优先级。” 运营部可能会说：“用户的流失率有点高，咱们想识别出高流失风险的用户群体，并对他们进行针对性的搅扰，进步留存。” 计策部可能会说：“咱们想寻找新的阛阓增长点，望望是否存在一些有后劲但咱们尚未骄气的用户群体。”你看，每一个主张都绝顶具体。明确的主张就像一个灯塔，它会指引你接下来所有这个词的使命标的，包括你要遴荐哪些维度，网罗哪些数据，以及终末如何评估你的细分收尾。
第二步：遴荐维度（咱们从哪些角度切分？）主张明确后，咱们就要遴荐“刀”了。也即是咱们用什么维度来切分用户。庸俗，咱们有四大类维度不错选，它们简约单到复杂，从上层到潜入，各有优劣。在践诺操作中，咱们每每会组合使用。
1）东说念主口属性（Demographic）：他们是谁？
包含： 年齿、性别、地舆位置、收入水平、评释进度、奇迹、家庭景象等。
优点： 这是最基础、最容易获取的数据。好多平台的注册信息里就会包含一部分。它能匡助咱们快速勾画出一个用户的基本轮廓。
流毒： 它很上层。就像咱们前边说的，两个相同是“25岁、女性、本科”的用户，她们的步履和想法可能天差地远。是以，只用东说念主口属性作念细分，每每是不够的。
2）心情属性（Psychographic）：他们何如想？
包含： 生计方式、价值不雅、脾气、有趣有趣深爱、社会阶级等。比如，一个东说念主是追求前卫潮水，如故选藏简约当然；是热衷酬酢，如故享受安稳。
优点： 这个维度能让咱们更潜入地分解用户的内在动机。为什么他们会作念出这样的遴荐？心情属性不错提供谜底。这关于品牌建造、内容营销绝顶有价值。
流毒： 获取难度大。这些信息很难从后台数据径直看到，庸俗需要通干预卷调研、用户访谈等方式专门去网罗，老本相比高。
3）步履属性（Behavioral）：他们作念什么？
包含： 这是在互联网居品中期骗最广、价值也最高的维度。它涵盖了用户与你的居品或奇迹发生的所有这个词交互步履。比如：
购买步履：前次购买时期（Recency）、购买频率（Frequency）、购买金额（Monetary）。这即是大名鼎鼎的RFM模子，是电商和零卖行业作念用户分层的利器。 居品使用步履：登录频率、使用时长、中枢功能使用情况、浏览旅途、信息偏好（可爱看图文如故视频）等。 至心度步履：是否是会员、参与行动的积极性、是否会主动保举给他东说念主等。优点： 数据客不雅、着实，且庸俗不错径直从居品后台获取。步履数据最能瞻望用户翌日的步履，因此指挥真谛绝顶强。
流毒： 它告诉你用户“作念了什么”，但未必无法解释“为什么这样作念”。需要结合其他维度来分解背后的动机。
4）需求/利益（Needs/Benefits）：他们想要什么？
包含： 用户但愿通过使用你的居品或奇迹，来处置什么问题，或者得到什么自制。这和闻明的“Jobs to be Done”（JTBD）表面全始全终。用户“雇佣”你的居品，是为了完成某项“任务”。
优点： 这是最接近生意实质的细分方式。径直从用户的根柢需求起程，不错匡助你发现立异的契机，致使开辟全新的阛阓。
流毒： 和心情属性一样，获取难度高，需要通过潜入的用户计议，比如深度访谈，去挖掘用户莫得说出口的潜在需求。
何如选？一个好的实践是，以步履属性为骨干，以东说念主口、心情和需求属性为补充。步履数据告诉你谁是高价值用户，谁是千里默用户；而其他数据则匡助你分解，他们为什么会成为这样的东说念主，以及你该如何与他们相通。
第三步：网罗数据（咱们去那里找原料？）选好了维度，就要运转准备“食材”了。数据开首主要分两大块。
里面数据（第一方数据）： 这是你我方的金矿，幸运5星彩app是你最真贵、最径直的财富。
后台数据库：用户的注册信息、订单纪录、会员等第等。 网站/App分析用具：比如GoogleAnalytics、友盟、神策等，它们纪录了用户的能干步履轨迹。 CRM系统：客户联系管束系统，纪录了销售和客服与用户的互动历史。外部数据（调研数据）： 当里面数据无法骄气你的维度需求时，就需要主动出击去网罗。
问卷考核：这是网罗心情、需求等数据的最常用方法。不错大领域投放，快速获取量化数据。 用户访谈/焦点小组：通过与用户面临面或在线的潜入相通，挖掘他们步履背后的深层原因和故事。这是获取“为什么”的最好阶梯。 第三方数据：购买阛阓计议呈文，或者与数据奇迹商配合。过失点： 将定量数据（比如后台数据、问卷收尾）和定性数据（比如访谈纪录）结合起来。定量告诉你“有若干东说念主这样作念了”，定性告诉你“他们其时是何如想的”。两者结合，才气凑合出完整的用户故事。
第四步：分析与聚类（咱们如何下刀切分？）这是所有这个词这个词进程中最具技艺含量的一步，但行动入门者，咱们先无谓被复杂的算法吓到。咱们先分解它的中枢念念想。
中枢念念想即是，让“组内各别”尽可能小，让“组间各别”尽可能大。也即是说，归并个群体里的东说念主，在某些特征上要高度相似；而不同群体之间，在这些特征上要有彰着的区别。
关于入门者，有两种简易易行的方法：
教化与交叉分析法：
这个方法不需要复杂的模子。你只需要基于你的业务教化，设定一些礼貌。比如，作念电商的，你不错径直用RFM模子。
R（最近一次滥用时期）：近30天滥用的为高价值，31-90天为中价值，90天以上为廉价值。 F（滥用频率）：近90天滥用>5次为高频，2-4次为中频，1次为低频。 M（滥用金额）：近90天累计滥用>5000元为高金额，1000-5000为中金额，然后你就不错像罗列组合一样，得到27个用户群（3x3x3）。比如R高F高M高的，即是你的“中枢价值用户”；R低F低M低的，即是“流失用户”。
你还不错作念交叉分析，比如用Excel的数据透视表，望望不同庚齿段的用户，在购买品类上有莫得权贵各别。这种方法简易、直不雅，能处置好多基础问题。
聚类分析法（认识分解）：
当你的维度好多，联系很复杂时，东说念主脑就很难处理了。这时候就需要借助统计用具，比如K-Means聚类算法。
你不需要去潜入计议算法的数学旨趣。你只需要知说念它的作用：你把选好的数据（比如用户的使用时长、购买次数、浏览页面数等）喂给它，然后告诉它你粗略想分红几类（比如5类），它就会自动帮你把数据点分红5个簇，并保证每个簇里的数据点彼此之间距离最近。
进军指示： 算法只是用具。它跑出来的收尾，你还需要用业务学问去解读。你要去看每个群体都有什么共同特征，并为这个群体赋予一个专诚念念的业务称呼。比如，算法告诉你第一类东说念主是“登录频率高、使用时吵嘴、主要使用A功能”，你就要结合业务去想，这群东说念主是谁？哦，他们可能是把你的居品当用具用的“着力型用户”。
第五步：形色画像（咱们给每个群体拍张照）数据分析得出的群体是冰冷和抽象的，比如“群体一”、“群体二”。为了让所有这个词这个词公司的共事都能糟蹋分解和记着这些用户群，咱们需要把他们“东说念主格化”，也即是创建用户画像（Persona）。
一个好的用户画像，应该包含以下内容：
一个名字和一个头像：比如“高效的艾米丽”、“爱酬酢的Leo”。这能让抽象的群体俄顷变得鲜嫩。 基本信息：东说念主口属性的总结，比如年齿、奇迹、城市等。 步履特征：总结这个群体的典型步履，比如“每天早上通勤路上会大开App签到”、“只在周末大促时下单”。 主张和动机：他们使用你居品的中枢主张是什么？“但愿能快速处理完使命”、“想找个地点收缩一下”。 痛点和贫瘠：他们在使用居品或处置问题的过程中，遭受了什么困难？“认为功能太复杂找不到”、“挂牵价钱太贵”。 一句代表性的小序（Quote）：用这个群体用户的口气说一句话，高度综合他们的中枢诉求。比如，“我没时期计议，告诉我哪个是最好的就行。”当你的团队成员在计议需求时，他们就不错说“这个功能‘高效的艾-米丽’会可爱，但‘爱酬酢的Leo’可能根柢用不到”，这样相通着力会大大进步。
第六步：考证与期骗（让细分收尾跑起来）细分和画像都作念好了，使命就杀青了吗？刚巧相背，信得过的使命才刚刚运转。
领先，你需要考证你的细分是否灵验。一个好的细分收尾，庸俗骄气几个步履（不错记一个缩写 MASDA）：
可估计（Measurable）：每个群体的领域、购买力等是不错用数据量化的。 可触达（Accessible）：你有明确的渠说念和方法不错战斗到这个群体的用户。 有价值（Substantial）：这个群体的领域和滥用才略实足大，值得你为他们进入资源。 有各别（Differentiable）：不同群体对不同的营销策略或居品功能，应该有不同的反映。若是没各别，那说显着分了。 可行动（Actionable）：你不错泄漏地知说念，针对每个群体，应该接收什么具体的行动。考证灵验后，即是期骗。比如：
阛阓部：针对“价钱敏锐型”用户，推送优惠券和促销信息；针对“品性追求型”用户，推送新品先容和品牌故事。 居品部：优先开辟“中枢功能依赖型”用户最需要的功能，同期酌量为“生手探索型”用户提供更完善的指点。 运营部：对“高价值高至心度”用户，教悔VIP体系；对“有流失风险”的用户，通过调回行动和形貌进行遮挽。终末，记着，用户细分不是一劳久逸的。阛阓在变，用户也在变。你需要如期（比如每半年或一年）回归和更新你的细分模子，让它耐久保持簇新和灵验。
三、实战案例：一家连锁咖啡品牌的用户细分理叙述了这样多，咱们来看一个着实的案例。假定你是一家名为“城市磨坊”（Urban Grind）的连锁咖啡品牌的用户计议员，你们的主张是“进步老用户的滥用频次和至心度”。
第一步：明确主张
依然很明确了，即是进步复购和至心度。
第二步：遴荐维度
咱们决定以步履数据为主，结合需乞降场景来作念细分。
第三步：网罗数据
从POS系统和App后台，拉取夙昔半年的所有这个词会员用户的滥用纪录。 在App内向滥用卓绝3次的用户推送一份微型问卷，网罗他们的主要滥用场景。回收了灵验问卷5000份。第四步：分析与聚类
将用户的步履数据和问卷标签数据输入分析用具，结合业务分解，最终识别出四个中枢用户群体。
第五步：形色画像
群体一：早岑岭通勤族（画像名：着力派小张）
头像： 一个连二赶三的年青白领。
基本信息： 25-35岁，在一二线城市使命，生计节拍快。
步履特征：
高频滥用：每周滥用3-5次。 时段联接：80%的滥用发生在使命日上昼7:30-9:00。 品类单一：主要购买好意思式、拿铁等基础款驻扎咖啡。 低客单价：确凿不买食品或左右。 步履高效：常用App提前下单，到店自取，停留时期中枢需求： “用最快的方式，买到一杯能让我撑过上昼的咖啡。”
痛点： 列队、恭候时期长、价钱波动。
代表性小序： “别跟我说那么多，就给我一杯最快的好意思式。”
群体二：下昼茶酬酢客（画像名：乐活莉莉）
头像： 两个正在气象聊天的年青女性。
基本信息： 20-30岁，女性居多，学生或使命压力不大的白领。
步履特征：
中频滥用：每周滥用1-2次。 时段联接：主要在使命日下昼或周末。 品类丰富：偏疼季节甘休、高颜值的特调饮品和甜点。 高客单价：频繁和一又友一齐，一买即是两三杯再加甜点。 长时期停留：会在店里停留1-2小时，拍照、聊天。中枢需求： “找一个环境好的地点，和一又友渡过一段气象的时光。”
痛点： 店内环境嘈杂、座位不闲静、衰退符合拍照的元素。
代表性小序： “这家店的新品好雅瞻念，咱们去打卡吧！”
群体三：迁移办公者（画像名：专注的王工）
头像： 一个戴着耳机，在电脑前使命的男士。
基本信息： 28-45岁，开脱奇迹者、销售或需要频繁在外办公的东说念主。
步履特征：
低频滥用：可能一周只来1次，但一来即是泰半天。 时段不固定：任何时段都可能出现。 滥用踏实：庸俗会点1-2杯咖啡，未必会加一份简餐。 超长停留时期：停留时期庸俗>3小时。中枢需求： “一个慷慨、有网有电、能让我专心使命的‘第三空间’。”
痛点： 鸠集不踏实、插座不够用、环境太吵、座位不符合办公。
代表性小序： “我需要找个咖啡馆‘坐班’。”
群体四：周末家庭客（画像名：暖和的孙姐）
头像： 一家三口，其乐融融。
基本信息： 30-45岁，已婚有孩的中产家庭。
步履特征：
低频滥用：庸俗只在周末或节沐日出现。 时段联接：周末的午后。 超高客单价：一次性会为全家东说念主购买饮品和食品。 品类各种：会买咖啡给大东说念主，买无咖啡因饮品或蛋糕给孩子。中枢需求： “在周末带家东说念主出来收缩一下，享受家庭时光。”
痛点： 衰退儿童友好设施、莫得符合孩子的饮品或食品。
代表性小序： “周末带孩子出来玩，趁便来这里歇歇脚。”
第六步：考证与期骗
基于以上四个画像，“城市磨坊”不错制定一系列针对性的策略：
1）对“着力派小张”：
居品： 推出更肆意度的“好意思式月卡”，锁定他的耐久滥用。
运营： 在早岑岭时段，通过App推送“提前下单，免列队”的指示。
门店： 优化取餐动线，教悔专门的“预点单取餐柜”。
2）对“乐活莉莉”：
居品： 不绝研发高颜值、符合拍照的季节甘休新品。
营销： 在小红书、抖音等酬酢媒体上，与KOL配合进行探店宣传。
门店： 打造“网红”拍照角，进步店内环境的舒限定和筹算感。
3）对“专注的王工”：
运营： 推出“办公套餐”（咖啡+简餐）。
门店： 在部分门店教悔“慷慨办公区”，并确保充足的电源插座和踏实的Wi-Fi。
4）对“暖和的孙姐”：
居品： 推出儿童友好型饮品（如热牛奶、果汁）和家庭套餐。
门店： 在空间允许的门店内，确立袖珍的儿童玩乐角。
通过这样一套组合拳，蓝本疲塌的“进步复购”主张，就被拆解成了一系列不错落地扩充的具体任务。每一个动作都精确地打在了对应东说念主群的需求上，资源的使用着力当然大大进步。
写在终末用户细分，从实质上说，是一种共情和相通的用具。它条目咱们从“我想卖什么”的视角，切换到“用户需要什么”的视角。它匡助咱们缔结到，屏幕对面、走进店里的，不是一个个冷飕飕的ID或数字，而是一个个有着不同生计、不同需求、不同烦嚣的活生生的东说念主。
关于入门者来说，不要发怵犯错，也不要追求一步到位。你不错从最简易的维度、最容易获取的数据运转。哪怕只是简易地把用户分为“新用户”和“老用户”，并念念考他们之间有什么不同，应该如何各别化地对待他们，这自己即是一个绝顶有价值的最先。
记着，最无缺的细分决议不存在，但最符合你刻下业务主张的决议一定存在。而找到它的过程，即是你不断潜入分解你的用户、分解你的业务的过程。这趟旅程，充满挑战，但也充满薪金。
本文由 @蒋蓬勃 原创发布于东说念主东说念主都是居品司理。未经作家许可，拒接转载
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